エイケア・システムズ 様（BtoBマーケティング支援）

プロモーション活動のアウトソーシングで、
120％の問合せ数増加とコストの圧縮を同時に実現。

マーケティング担当者は、常に多くの業務を抱え、時間に追われながら仕事をしている。時間のない中でマーケティング活動の質を維持しなければならないし、コスト削減も意識しなければならない。

メール配信システムを提供するエイケア・システムズ株式会社でも、同様の課題を抱えていた。
個人にかかる負荷を調整しつつも、マーケティング活動の質を高め、さらにコストも抑えるという課題を解決するためにエイケア・システムズ株式会社がした選択とは……

限られた人材の中で、個人にかかる負荷を調整しながら、
プロモーションの質とコストのバランスをどのように取っていくのか。

エイケア・システムズ株式会社
メッセージング事業部 マーケティング部
部長　北村 伊弘 様

エイケア・システムズ株式会社（以下、エイケア）は、企業や官公庁のためのメール配信システムの導入コンサルティングを始め、システム開発・運用といったトータルソリューションを提供している。アマゾンや楽天、HMVなどをはじめ、エイケアのメール配信サービスの導入実績は3,000件を超え、ひと月あたり12億通のメールを配信している。

メッセージング事業部マーケティング部　部長の北村伊弘氏は、かつてのエイケアのプロモーション活動について次のように語る。
「当社のマーケティング部門はプロダクトの企画や 開発、広報・宣伝活動など多岐にわたる業務を抱えています。業務範囲が広いために、自社内の限られた人材で質の高いプロモーション活動を行おうと思っても、時間が足りませんし、個人にかかる負荷も大きくなってしまいます。ですから、プロモーション活動にかけるコストを増やすことで人材不足をカバーしていました」

コストを増加させることで人材不足を補おうとしても、かけられるコストには限界がある。限られた人材の中で、個人にかかる負荷を調整しながら、プロモーションの質とコストのバランスをどのように取っていくのかということが課題だったのである。


BtoBプロモーションのノウハウを持つ稀有な存在としての価値が、
MARCへの依頼を決めた要因。

MARCへのマーケティング活動のアウトソーシングを思いついた経緯について、北村氏は語る。
「当社のマーケティング部に、B to Bビジネスにおけるプロモーション活動の経験があって、Web制作やWebコンサルを得意とするような人材が欲しいと考えていたんです。」

マーケティング活動のアウトソーシングを思いついた経緯について、北村氏は語る。
「人材募集の広告を出稿したり、人材紹介会社に依頼をしたりしても、なかなかB to Bビジネスのプロモーション活動やマーケティング活動の専門的な知識やノウハウを持っている人材に巡りあえませんでした。ならば、考え方を変えて、プロモーション活動をアウトソーシングしてみようと思ったんです。ですが、当社のようなB to Bビジネスのマーケティング活動をアウトソースするということは、意外とハードルが高いんです。B to C プロモーションのノウハウをもっているマーケティング会社はたくさんありますが、B to C とB to B では、プロモーション活動の方法が根本的に異なります。B to B プロモーションのノウハウを持っているマーケティング会社は、まだまだ数が少ないんです」

そこで北村氏がアウトソース先として考えたのが、エイケアのグループ企業としてお互いのビジネスを補完しあってきたMARCだった。「エイケアのグループ企業ということもあって、MARCがどのようなビジネスをやっているのか、ということはよく知っていました。でも、決め手となったのは、MARCがエイケアのグループ企業だったからではありません。B to BビジネスでのWebプロモーションの強化を目的とするクライアントに対してマーケティング支援を行い、成果を上げているという点だったのです」
MARCが、数少ないB to Bプロモーションのノウハウを持つ企業であったことこそが、エイケアがプロモーション活動をMARCに委託した最大の要因だったのである。

問い合わせ数を増加させつつ、予算の低減・作業負荷の軽減を同時に実現。

「MARCに業務を委託したことで、人材不足という課題は解決できたと思っています。人材の不足を予算でカバーしていた頃は、問い合わせ数に上下の波があって予測が立てにくかったんです。でもMARCに依頼してからは、問い合わせ数が安定して予測もできるようになりました。
例えば、リスティング広告のキーワードを抜本的に見直して、効果的なキーワードを絞り込んで毎日細かく単価を調整したり、ランディングページをリニューアルしたりするなど、日々最適化に向けて細かい作業を積み重ねていく中で得られた効果をもとに、どこに予算を投入すればより効率が良いのかといった戦略立案と施策の提案にも協力いただいています。こうした予算配分の効率化が、ランニングコストの軽減へと実を結んでいます」

実際に、エイケアがMARCに依頼する業務の範囲は、SEO・SEM対策、Webサイト管理といったWebプロモーションのほか、それまでは人材不足のために手が回らなかったCNETやMarkeZineなどの専門サイトとのタイアップ企画、東京IT新聞などの紙媒体によるプロモーションなど、実に多岐にわたっている。マーケティング戦略の立案段階からMARCが能動的に提案をしていくことで、エイケアとMARCは単なる業務委託先を超越したビジネスパートナーとしての関係性を構築している。
さらに「これまでは、サイト制作はA社とB社、C社、SEOはD社とE社、リスティング広告はF社とG社というように、外注業者の数が多かったため、限られた時間と人材では伝票の管理だけでも大変な負荷でした。しかし今では、受発注などの管理業務や制作関係のディレクションもMARCにお願いしているので、大きな負荷軽減につながっています」
と北村氏は語る。

変化するマーケットからの要求に対応できる、さらなる協調体制を目指して。

MARCに業務を委託することで、予算削減と、問い合わせ数の増加を実現したエイケア。しかし、現状に満足することなく、その視野は将来を見据えている。
「メールを含めた情報伝達手段――これを私たちはメッセージングテクノロジと呼んでいるのですが、今後の長いスパンで考えれば、メールの技術がまた別の技術に移り変わることも考えられます。そうした状況変化の中で私たちは競合に先行して、新しいメッセージングテクノロジをリリースしていかなければなりません。しかし製品の特性上、マーケットでは、これまでの製品との違いが分かりにくいといったこともあるでしょう。そこで大切になってくるのが、プロモーション活動なのです。 そういった意味で私は、プロモーション要素も製品力の一部だと考えています。MARCにはこれから激化する競争の中を勝ち抜いていくためにも、より深くプロモーションに関わっていただきたいと考えています」
将来を睨んで語る北村氏の言葉には、エイケアとMARCとのさらなる協調体制が示唆されていた。

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